La transparencia genera venta

«Las ventas son el pilar de cualquier organización. Sin ventas no hay ingreso y sin ingresos no existe organización. Siguiendo con las analogías, la venta es como el oxígeno de la empresas, como dice Koldo Saratxaga»

Para nosotros, las ventas han sido siempre algo vital en lo que llevamos muchos años trabajando. Fue en 2010 cuando empezamos a tomar y a comparar datos para determinar la estrategia de ventas. Para los que estamos en el día a día del departamento, este proceso generó un cambio muy importante; las tareas comenzaron como un trabajo de control de caja diaria y pasaron a convertirse en un análisis de venta. En el lenguaje común empezaron a emerger palabras como facturación, media de clientes, ticket medio o ánimo de ventas, entre otras. Trabajamos en ello durante años. Compartíamos los datos con los jefes y los encargados de cada local, pero sentíamos que, tras estas reuniones, el esfuerzo se quedaba ahí y que costaba mucho hacerlo llegar a la totalidad de la empresa. Cuando introdujimos Slack como medio de comunicación del grupo se produjo un avance muy importante en este sentido. Desde comienzo de 2018, compartimos los informes de venta de cada mes e intentamos que la cultura económica siguiera aumentando. Aún así, al proceso le faltaba algo. Así que decidimos complementarlo con reuniones en las que presentábamos los números. Y, de momento, parece que vamos en buen camino.
Comparativa de datos entre 2018 y 2019
2018 ha sido un año con luces y sombras. Hemos tenido muchos casos de éxito, consiguiendo unos objetivos jamás pensados e incluso cambiando tendencias de años anteriores; pero, por otro lado, la disminución de la venta ha tenido como consecuencia el cierre de uno de nuestros restaurantes. En siguiente tabla aparecen los datos que indican la evolución de 2018 y el dato que teníamos en 2017.
RESTAURANTE CIUDAD CRECIMIENTO DE 2017* CRECIMIENTO DE 2018* CRECIMIENTO EN C DE 2018
Deluz Santander 6,42 14,98 -387.570€
El Machi Santander -2,06 6,03 64.249€
Taberna La Carmencita Madrid -0,19 7,37 98.771€
Celso y Manolo Madrid 11,21 26,8 271.352€
El Italiano Santander 0,56 6,91 79.130€
La Vaquería Montañesa Madrid -23,52 4,58 26.072€
La Vaquería Montañesa Madrid año de apertura 24,54 205.841€
Los restaurantes están ordenados cronológicamente
* Datos en %
Los datos muestran que 2018 fue un momento de avance para la empresa en lo que se refiere a ventas. Salvo en Deluz —donde el análisis es más completo dada su organización—, el resto del grupo devuelve resultados positivos tras este primer año de andadura en el proceso TEAL.

Los datos, restaurante por restaurante:

Celso y Manolo es el ganador del grupo en crecimiento de venta. Se inauguró en 2014 y continuamente ha tenido datos de crecimiento positivo. Su presencia continua en muchos medios de comunicación ha contribuido a que la venta mejore, aunque nunca en la magnitud de 2018. 

El punto diferenciador de este año ha tenido tres motivos:

  • El incremento de clientes en todos los turnos. En un principio, los casos de éxito de Celso y Manolo en números venían de los turnos de noche, pero los mediodías comenzaron a llenarse e incluso, a veces, se doblaban mesas. Además, el proceso de reserva de la noche se mejoró. El incremento de venta en 2018 ha sido del 27%.
  • Un proceso de reserva en los fines de semana eficaz. El propio equipo fue capaz de encontrar un sistema que les ha permitido disminuir el volumen de no shows o clientes que no acuden a su reserva. En estos turnos los clientes han subido de media en 15 cada turno de los fines de semana.
  • La mejora en el ticket medio. En el turno de fin de semana por la noche, viernes y sábado, el equipo de sala consiguió que cada cliente consumiese más. Lo lograron al mejorar las técnicas de venta.
Taberna La Carmencita. Tras unos años de altibajos finalmente, ha conseguido obtener resultados positivos en la venta. Los primeros meses (enero y febrero) el restaurante se vio condicionado por las obras de la calle Libertad, sus ventas caían en más de un 10% de manera sistemática, pero, a partir de marzo, cambió su tendencia. Hay que mencionar que el dato de crecimiento de venta de 7,37 % no es del todo real. En La Carmencita se produjo la primera decisión por consenso del grupo. En enero de 2018 se analizaron los datos referentes a los desayunos, se compararon los ingresos con los costes así como otros factores relacionados con el bienestar del equipo y, mediante un acuerdo común, se decidió cerrar ese turno para concentrar la energía en los mediodías y las noches. En La Carmencita también supieron aprovechar las mejoras en las reservas del equipo de Celso y Manolo, y la media de clientes en ese tipo de turnos (viernes y sábado noche) subió hasta 30 en mayo, el mes que alcanzó el récord del año. 
El Italiano. A pesar de figurar el tercero en esta lista, ordenada por crecimiento de venta en 2018, de mayor a menor, El Italiano es el restaurante con mayor avance en el proceso TEAL en Santander. Sus ventas empezaron a crecer de manera exponencial a partir de abril. La reestructuración del equipo y este cambio de conciencia basada en el bienestar común y el trabajo en equipo hicieron que los meses de verano creciera en un 11%. Santander es una ciudad muy condicionada por la estacionalidad y los meses de otoño e invierno no consiguió el ritmo de los anteriores. pero siempre siendo positivos. El Italiano cerró el año con una venta mejor que el anterior, basada en el incremento de clientes y la eficiencia en los turnos.

La Vaquería Montañesa es la gran sorpresa de 2018. Abrió a finales de 2015 y, tras unos primeros meses en los que la venta estaba condicionada por la novedad o denominado el “efecto apertura”, la venta fue disminuyendo hasta niveles mínimos. 2018, y en especial el segundo semestre, ha sido el principal momento del cambio.

Si analizamos el año completo, durante los primeros meses se conseguían unos datos en facturación y clientes mejores. Apenas estaban muy por encima del año anterior, pero al menos se paraba la tendencia negativa y lo definíamos como todo un éxito. 

Tras la segunda reunión de números que tuvimos con el equipo en junio, en la que veíamos una especie de “relajación” después del comienzo del año, fue un momento de inflexión para todo el equipo. A partir de aquí, todo cambió. 

Entre los grandes progresos se encuentra el trabajo en equipo, la polivalencia de los puestos y la autocrítica en su día a día. Finalmente, el año se cerró con una venta que tuvo su mayor auge en el último trimestre (el crecimiento en este período fue de un 24%) basándose en dos patas:

  • La venta take away, cuyo dato ha triplicado este año situándonos entre los mejores restaurantes de Madrid en su concepto. Son continuos los comentarios que recibimos en este sentido por parte de los clientes y las empresas partners.
  • La fidelización de los clientes. La localización del restaurante no es la mejor si pensamos en Madrid con la mentalidad de un turista. Nuestro cliente se caracteriza por un perfil diferente, un cliente de la zona que tiene muy claros sus gustos y considera a La Vaquería Montañesa como un destino de éxito asegurado.
Taberna Marinera El Machi. También es un restaurante con años de altibajos. La dinamización de la zona y la mejora en el clima han sido algunos de los factores externos a los que se ha debido el dato de crecimiento en 2018. En lo que refiere a los cambios internos, el grupo ha continuado con la fidelización de los clientes basándose en un trato exquisito y cercano que nos da valor añadido en el sector. También ha cogido fuerza el envío a domicilio a través de varias plataformas y el take away en el local. Este punto está muy arraigado en las grandes ciudades, pero todavía no se asocia a restaurantes de carta como puede ser El Machi. En cuanto a La Caseta de Bombas, los datos no se pueden comparar con 2017 porque comenzó su actividad en junio.