La transparencia genera venta
«Las ventas son el pilar de cualquier organización. Sin ventas no hay ingreso y sin ingresos no existe organización. Siguiendo con las analogías, la venta es como el oxígeno de la empresas, como dice Koldo Saratxaga»
Comparativa de datos entre 2018 y 2019
2018 ha sido un año con luces y sombras. Hemos tenido muchos casos de éxito, consiguiendo unos objetivos jamás pensados e incluso cambiando tendencias de años anteriores; pero, por otro lado, la disminución de la venta ha tenido como consecuencia el cierre de uno de nuestros restaurantes. En siguiente tabla aparecen los datos que indican la evolución de 2018 y el dato que teníamos en 2017.| RESTAURANTE | CIUDAD | CRECIMIENTO DE 2017* | CRECIMIENTO DE 2018* | CRECIMIENTO EN C DE 2018 |
|---|---|---|---|---|
| Deluz | Santander | 6,42 | 14,98 | -387.570€ |
| El Machi | Santander | -2,06 | 6,03 | 64.249€ |
| Taberna La Carmencita | Madrid | -0,19 | 7,37 | 98.771€ |
| Celso y Manolo | Madrid | 11,21 | 26,8 | 271.352€ |
| El Italiano | Santander | 0,56 | 6,91 | 79.130€ |
| La Vaquería Montañesa | Madrid | -23,52 | 4,58 | 26.072€ |
| La Vaquería Montañesa | Madrid | año de apertura | 24,54 | 205.841€ |
Los restaurantes están ordenados cronológicamente
* Datos en %
Los datos, restaurante por restaurante:
Celso y Manolo es el ganador del grupo en crecimiento de venta. Se inauguró en 2014 y continuamente ha tenido datos de crecimiento positivo. Su presencia continua en muchos medios de comunicación ha contribuido a que la venta mejore, aunque nunca en la magnitud de 2018.
El punto diferenciador de este año ha tenido tres motivos:
- El incremento de clientes en todos los turnos. En un principio, los casos de éxito de Celso y Manolo en números venían de los turnos de noche, pero los mediodías comenzaron a llenarse e incluso, a veces, se doblaban mesas. Además, el proceso de reserva de la noche se mejoró. El incremento de venta en 2018 ha sido del 27%.
- Un proceso de reserva en los fines de semana eficaz. El propio equipo fue capaz de encontrar un sistema que les ha permitido disminuir el volumen de no shows o clientes que no acuden a su reserva. En estos turnos los clientes han subido de media en 15 cada turno de los fines de semana.
- La mejora en el ticket medio. En el turno de fin de semana por la noche, viernes y sábado, el equipo de sala consiguió que cada cliente consumiese más. Lo lograron al mejorar las técnicas de venta.
La Vaquería Montañesa es la gran sorpresa de 2018. Abrió a finales de 2015 y, tras unos primeros meses en los que la venta estaba condicionada por la novedad o denominado el “efecto apertura”, la venta fue disminuyendo hasta niveles mínimos. 2018, y en especial el segundo semestre, ha sido el principal momento del cambio.
Si analizamos el año completo, durante los primeros meses se conseguían unos datos en facturación y clientes mejores. Apenas estaban muy por encima del año anterior, pero al menos se paraba la tendencia negativa y lo definíamos como todo un éxito.
Tras la segunda reunión de números que tuvimos con el equipo en junio, en la que veíamos una especie de “relajación” después del comienzo del año, fue un momento de inflexión para todo el equipo. A partir de aquí, todo cambió.
Entre los grandes progresos se encuentra el trabajo en equipo, la polivalencia de los puestos y la autocrítica en su día a día. Finalmente, el año se cerró con una venta que tuvo su mayor auge en el último trimestre (el crecimiento en este período fue de un 24%) basándose en dos patas:
- La venta take away, cuyo dato ha triplicado este año situándonos entre los mejores restaurantes de Madrid en su concepto. Son continuos los comentarios que recibimos en este sentido por parte de los clientes y las empresas partners.
- La fidelización de los clientes. La localización del restaurante no es la mejor si pensamos en Madrid con la mentalidad de un turista. Nuestro cliente se caracteriza por un perfil diferente, un cliente de la zona que tiene muy claros sus gustos y considera a La Vaquería Montañesa como un destino de éxito asegurado.