Prácticas que están funcionando para subir el ‘ticket’ medio

El ticket medio o consumo medio por cliente es un dato de gran valor informativo para cualquier empresa. Si queremos analizarlo, podemos hacerlo desde dos puntos de vista: el externo y el interno.

A nivel externo, el ticket medio indica cómo se encuentra tu negocio frente al mercado. Te permite compararte con tus potenciales competidores.

A nivel interno, ayuda a entender cómo y cuánto consume un cliente y cuáles son sus preferencias para intentar ser más efectivos en la venta.

El ticket medio se puede separar por turnos, mediodía o noche, y entre semana o fin de semana porque entendemos que el comportamiento de los clientes en cada uno de estos momentos puede ser diferente. Y de hecho lo es.

Por ejemplo, sabemos que en los mediodías se consume más agua que en las noches, así que intentamos ser muy activos en esta venta.

Hacemos un seguimiento de este dato, de las medias mensuales, desde hace muchos años, y las vamos comparando para ver su evolución, para ver como son las variaciones entre los diferentes datos. En muchos momentos entre un año y otro se han hecho variaciones en precios porque la economía y tus gastos te obligan a subirlos, y necesitamos saber si estos cambios se ven reflejados.

En la medida en que los equipos van siendo conscientes de esta información y que la inteligencia colectiva está poniéndose en marcha, están surgiendo nuevas iniciativas para conseguir mejores resultados en todos los restaurantes. Es más, se están incorporando nuevas prácticas en algunos de los locales y se están tomando las mediciones correspondientes para observar los resultados. Y si está funcionando, si se está vendiendo más y el resultado es positivo, lo exportamos a otros restaurantes del grupo donde pueda encajar.

Desde que estamos en este proceso de trabajo colaborativo, una de las primeras iniciativas con respecto al ticket medio fue el caso de los cócteles de Celso y Manolo. Observaron que por el tipo de cliente y en base al concepto del local, en vez de ofrecer el clásico chupito de licor al terminar la cena, el equipo decidió servir mini cócteles de obsequio que hicieron que aumentara el ticket medio. ¿Por qué se mejoró? Porque gustaban y la gente pedía uno grande, o porque las mesas de al lado se hacían eco del pequeño show y también querían.

Pero este no es el único caso de éxito relacionado con las iniciativas grupales y el ticket medio. Es cierto que lo hemos exportado a otros locales como son La Vaquería Montañesa y La Caseta de Bombas y han seguido el mismo camino que Celso y Manolo, y todos y cada uno tiene algún avance en este sentido.

Vamos a ir local a local. En Madrid tenemos en marcha un proyecto con vinos dulces y jereces en la taberna La Carmencita. El objetivo de esta propuesta es poder ofrecer un aperitivo atractivo al comienzo de la comida, saliendo de la típica caña o vermut antes de la comida. Además, relacionado con las casas de comida y las tabernas, donde siempre ha sido tradicional este tipo de bebida.

En La Vaquería Montañesa se han hecho diferentes propuestas en la inclusión de cócteles con carta, nuevas marcas en los combinados y, sobre todo, una mayor venta de cafés para intentar dar mucha más presencia al proyecto de Café Angélica.

En Santander tenemos varios casos de éxito como, por ejemplo, las medias raciones en la carta de El Italiano, permitiendo a los clientes poder disfrutar durante su comida de una mayor variedad de producto; o las cartas de cafés e infusiones incluidas en el proceso de venta de El Italiano y de La Caseta de Bombas.

En la medida que trabajábamos el proceso de venta con el cliente hemos observado subidas en ticket medio. Hasta tal punto tiene importancia que, en el comienzo de 2019, lamentablemente, las ventas no alcanzaban los niveles esperados en lo que refiere a volumen de clientes, pero las mejoras en ticket medio nos permitían mantener los ratios de facturación totales.

Como indicaba anteriormente, muchas de las iniciativas, una vez que han sido testadas en algún restaurante y finalmente se han instaurado, hemos intentado exportarlas a los demás locales.

El Machi, un local en el que los cambios son más difíciles por su tipo de clientela, se han llevado a cabo constantemente pequeños cambios en la barra, siempre intentando mantener la base que espera el cliente, pero con novedades continuas. El equipo ha sido el que ha ido poco a poco avanzando en este proyecto y mejorando la facturación en esta zona.

De momento, las propuestas y las medidas las tomamos en el equipo de números en base a los datos estadísticos de meses anteriores. En cada reunión de números preguntamos cómo están llevando a cabo los procesos de venta y corregimos las posibles dificultades y deficiencias.

Estamos trabajando en la obtención de resultados de ventas de manera individual en los restaurantes para poder identificar dentro de los equipos los posibles talentos y que en un futuro sean ellos los formadores de sus compañeros de cara a que el propio equipo se autogestione.

Si trasladamos todos estos procesos de trabajo, que nacen, se organizan y se lideran desde el propio equipo, al plano meramente económico comprobamos la gran importancia que tienen para conseguir la sostenibilidad y viabilidad de la empresa. En muchos de los casos suponen mejoras en el ticket medio de apenas uno o dos euros por cliente, pero si lo extrapolamos al total de clientes que acuden a nuestros restaurantes generan cantidades muy grandes de inyecciones de efectivo en la cuenta de resultados. Seguiremos con este proceso de inteligencia colectiva para continuar avanzando en estos puntos.